Le marketing automation est devenu un pilier essentiel des stratégies marketing modernes. Mais qu’est-ce que cela implique vraiment ?
Dans cet article, nous allons plonger dans les détails du marketing automation, tout en explorant comment il peut être utilisé pour maximiser les résultats de votre entreprise.
Définition du marketing automation
Le marketing automation, ou automatisation marketing, fait référence à l’utilisation d’un logiciel et de stratégies pour automatiser, suivre et mesurer les efforts marketing.
Son but est de générer davantage de leads qualifiés, d’augmenter les click through rates et les taux de conversion, tout en réduisant les coûts marketing.
Les outils de marketing automation permettent d’exécuter des campagnes marketing multiplateformes de manière centralisée, d’envoyer des emails personnalisés à grande échelle, de créer des workflows automatisés et de suivre les résultats en temps réel.
Bref, la génération et le nurturing des leads sont grandement facilités.
Les avantages du marketing automation
Augmenter les taux de conversion
En envoyant automatiquement des emails ou contenus pertinents aux prospects à des moments clés, les outils de marketing automation permettent de stimuler l’engagement et la conversion des leads.
Les campagnes automatisées ont généralement de meilleurs taux d’ouverture et de click through.
Gagner du temps et être plus productif
L’automatisation de tâches chronophages comme la segmentation des listes d’emailing, l’exécution des campagnes et le suivi des indicateurs de performance, permet aux équipes marketing d’être beaucoup plus productives.
Améliorer l’expérience client
Grâce à une connaissance approfondie du parcours client, le marketing automation permet d’interagir de manière personnalisée avec les prospects et d’anticiper leurs besoins. L’expérience est ainsi grandement améliorée.
Optimiser la génération de leads
En identifiant et ciblant avec précision les audiences les plus à même de se convertir, et en nourrissant ces leads avec les bons contenus, les plateformes d’automation maximisent la génération de leads qualifiés.
Faciliter le multi-channel marketing
Les outils de marketing automation centralisent la gestion des campagnes email, réseaux sociaux, site web, événements… dans un seul outil. La cohérence et le suivi de la stratégie multicanale sont facilités.
Fournir une expérience client unifiée
Grâce au suivi et à l’analyse du comportement des visiteurs, les meilleurs logiciels permettent de mettre en place des parcours multi-canaux personnalisés aboutissant à une expérience unifiée. Cela améliore l’efficacité de l’entonnoir de vente.
Apports clés du marketing automation
- Optimiser le temps pour se concentrer sur la stratégie
- Disposer d’une vue détaillée du comportement des clients potentiels
- Personnaliser le suivi des leads
- Déployer des campagnes marketing plus vastes
- Hiérarchiser les leads de manière objective
- Augmenter le retour sur investissement marketing
- Prévoir les investissements avec plus de précision
Le marketing automation permet d’automatiser de nombreuses tâches manuelles et répétitives, libérant du temps aux équipes pour privilégier la réflexion stratégique.
Il fournit également une vision riche du parcours des prospects, de leur position dans le cycle d’achat et des tactiques les plus efficaces pour convertir.
Cela permet de personnaliser le suivi avec des contenus et messages sur-mesure, d’exécuter des campagnes multiplateformes à grande échelle et de qualifier/scorer les leads sur la base de données objectives.
Toutes ces fonctionnalités contribuent à augmenter les taux de conversions, optimiser le ROI et disposer de données fiables pour planifier les investissements futurs.
Comment mettre en place une stratégie email marketing efficace
L’emailing reste l’un des canaux de communication les plus efficaces et les plus utilisés en marketing automation.
Voici les meilleures pratiques pour des campagnes performantes :
Construire une base email qualifiée
La première étape est de constituer une liste d’emails de prospects réellement intéressés par vos produits/services. Utilisez des inscriptions qualifiées issues de formulaires d’opt-in ou d’actions d’engagement.
Personnaliser les emails
La personnalisation des emails est essentielle pour améliorer les taux d’ouverture, de clic et de conversion. Utilisez des données démographiques, centres d’intérêts et comportements pour segmenter vos audiences et envoyer les bons messages aux bonnes personnes.
Optimiser l’objet et le call-to-action
Rédigez des objets accrocheurs incitant à l’ouverture. Intégrez un unique call-to-action clair et convaincant dans le corps de l’email, orienté vers l’action désirée (génération de lead, vente, téléchargement, etc.)
Rendre les emails responsive
Assurez-vous que vos emails s’affichent correctement sur desktop et mobile pour ne pas pénaliser l’expérience utilisateur. Un email non optimisé pour mobile peut faire fuir 80% des destinataires.
Analyser et optimiser sans cesse
Suivez attentivement les métriques clés (taux d’ouverture, de clic, de désabonnement, de conversions, etc.) et optimisez continuellement vos campagnes pour améliorer les performances. Le test A/B est votre ami.
Mettre en place un parcours de lead nurturing
Après la phase de génération de leads, un suivi et un nurturing réguliers sont primordiaux pour “réchauffer” les prospects froids et les faire progresser dans le cycle d’achat.
Un outil de marketing automation permet de créer des workflows qui enverront automatiquement les contenus appropriés (emails, pages de destination, réseaux sociaux…) en fonction des actions et du score de maturité du lead.
Des emails de nurturing éducatifs et à valeur ajoutée maintiendront l’engagement jusqu’à la conversion finale. Des workflows pourront également envoyer des relances intelligentes en cas d’inactivité pour remotiver le lead.
Applications du marketing automation B2B vs B2C
Pour le B2B
Le marketing automation convient parfaitement aux marchés B2B en raison des cycles de vente plus longs, des dynamiques de prise de décision complexes et des processus d’achat en plusieurs étapes.
Il permet d’automatiser le ciblage, le suivi des campagnes, l’évaluation des leads et la personnalisation de l’expérience. Cela favorise les achats réguliers malgré des parcours clients longs impliquant de multiples influenceurs.
Pour le B2C
En B2C, l’objectif est de familiariser les clients avec la marque et de les convaincre d’acheter sur un laps de temps plus court.
Le marketing automation optimise ce processus en automatisant la maturation des leads, le suivi du comportement client et l’envoi de messages ciblés pour raccourcir les délais de vente.
Il reste pertinent de fidéliser sur le long terme, mais l’essentiel est un parcours d’achat simple, clair et rapide.
Liens avec la gestion de la relation client
Les rôles et fonctions du marketing automation et du CRM (gestion de la relation client) se complètent.
Le marketing automation se concentre sur l’automatisation des tâches de génération de leads et de nurturing à grande échelle, sur tous les canaux on/offline.
Tandis que le CRM prend le relais une fois le lead qualifié pour gérer la relation client, fidéliser et développer les ventes.
Combiner les deux systèmes permet d’avoir une vision à 360° du parcours, de l’acquisition à l’après-vente. Les équipes marketing et commerciales disposent ainsi de données enrichies pour optimiser leurs actions respectives.
Conclusion
Le marketing automation est devenu indispensable pour optimiser la génération de leads qualifiés, stimuler la conversion et améliorer le retour sur investissement des campagnes marketing.
De la construction d’une base email solide au lead nurturing personnalisé en passant par l’optimisation continue des actions, la mise en place d’une stratégie de marketing automation structurée et data-driven permet de stimuler les ventes de manière pérenne.
